Рассылка для тех, кто строит бизнес-системы, управляет ими, работает в них. Для тех, кто склонен думать и жить активно, а не плыть по течению. Для тех, кто любит жизнь. Пессимистам читать не рекомендуется. Советы бизнес-консультанта | |||||||||||||||||||
| Общий тираж на 4 серверах - свыше 90000 читателей. Рассылка регулярно выходит с октября 2007 года. | Выпуск N202, 01.11.2012 |
Побочный продукт цивилизации -
идиот с высшим образованием.
в действующем бизнесе
по решению Ваших
бизнес-задач
дистанционные курсы
Анонсы мероприятий
Наведение порядка в системе маркетинга (практический онлайн-курс)
25 ноября 2012 г. - 15 февраля 2013 г. (2,5 месяца)
Любовь Малютина
Базовый курс переговорщика для руководителей
29 ноября - 1 декабря 2012 года (Подмосковный курорт "Михайловское")
Виктор Лучков
Сборная стратегическая сессия (4*4)
14-16 декабря (3 дня, Подмосковье, пансионат Малаховка)
Михаил Рыбаков
Бизнес-лагеря для собственников и руководителей
(Основной, система маркетинга и продаж, персонал, финансы, дизайн жизни собственника)
4-24 февраля 2013 года (Дахаб, Египет)
Команда "Михаил Рыбаков и Партнеры"
Бесплатные дистанционные курсы:
Как навести порядок в своем бизнесе
Как создать эффективную систему продаж
Эффективное управление персоналом
Как управлять проектами в своем бизнесе
Аутсорсинг - инструкция по применению
Как выжать максимум из маркетинга
Как управлять "дебиторкой" и эффективно работать с долгами
Наш консалтинг и коучинг:
Наведение порядка в действующем бизнесе
Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач
Коучинг по достижению Ваших личных целей
Мы живем в Москве, однако работаем в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить нас к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга и обучения:
- Тел: +7 (495) 926-26-09
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mikerybakov
- Команда "Михаил Рыбаков и Партнеры" на FaceBook
- Михаил Рыбаков на FaceBook
Всегда рады новым контактам! Приятно, когда в нашу жизнь входят новые интересные люди.
Уважаемые подписчики!
29 ноября - 1 декабря в Подмосковном курорте "Михайловское" пройдет тренинг Виктора Лучкова "Базовый курс переговорщика для руководителей"
Только практика: "Что должны знать, уметь и делать Ваши продавцы? Как научить своих продавцов правильному процессу продаж? Какие экспертные знания должны быть у руководителя, чтобы планировать и контролировать работу своих продавцов?"
Отзывы участников предыдущего тренинга в формате LIVE.
Записывайтесь, места еще есть!
C 1 января 2013 года мы поднимаем цены на наши услуги с 60 до 70 тысяч рублей за консалтинговый день. Инфляция, однако, да и мы становимся умнее, а наши услуги приносят все больше пользы клиентам. Для тех, кто начал работать с нами в этом году или ранее, нынешняя цена сохранится до середины 2013 года. Так что если планируете обращаться к нам - успевайте начать проект в этом году.
Тема выпуска. Каким должен быть грамотный управленец?
Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru), бизнес-консультант, эксперт-практик по оптимизации бизнес-процессов Маркетинга и Продаж предприятия. Собственник и генеральный директор компании "ВегаБизнесКонсалтинг", участник команды "Михаил Рыбаков и Партнеры", член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный бизнес-тренер. 20-летний опыт личных продаж, 17-летний опыт управления и 7-летний опыт работы в консалтинге. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел около 250 тренингов и семинаров, на которых обучено более 2000 участников.
Диплом по специальности "Менеджмент" в наше время не редкость. Многие руководители имеют то или иное бизнес образование. Но лишь немногие компании готовы заявить: "У нас грамотные управленцы".
Сегодня мы с вами не будем развешивать "ярлыки", придумывая типажи руководителям. Речь пойдет о ролях управленца в рабочей среде.
***
В начале будет вводная инструкция, как получить бонусы. Но в отличие от предыдущей статьи, я решил исправить одну досадную ошибку. Фраза "Заказать бесплатные материалы" оказалась слишком заманчивой и многие читатели пробежали статью по диагонали, даже не вникая в условия получения материалов.
На этот раз в качестве бесплатных материалов я вышлю: Тест "Самодиагностика системы продаж" и "Тест менеджера по продажам". НО для их получения необходимо:
- Внимательно прочитать статью.
- Записать 5 ключевых мыслей статьи (на Ваш взгляд).
- Качественно заполнить форму "Заказать бесплатные материалы" на моем сайте, т.е. указать всю необходимую информацию: ФИО, должность, название компании, город, контактный телефон, по которому с Вами можно связаться (лучше мобильный), электронную почту и... И в тексте сообщения указать Ваши 5 ключевых мыслей статьи.
На указанную почту будут высланы бесплатные материалы.
***
Итак, куда делись грамотные управленцы? Есть подозрение, что в малом и среднем бизнесе их никогда и не было. Управленцы были и есть, грамотных крайне мало.
Проблема системного характера. Российский бизнес молодой. Более 90% компаний малые. Компании растут быстро, и персонал их тоже быстро растет. Как на войне - вчера лейтенант, сегодня - полковник. Всего через год успешных боевых действий. Созреть времени нет!
Кто становится линейными руководителями и ТОПами? Лучшие исполнители. Амбициозные ребята, которых интересует карьера. Люди без навыков управления. Сотрудники без опыта работы с людьми, не умеющие брать на себя ответственность. Они просто оказались в нужное время в нужном месте.
История из моей жизни: "2002 год. Я собственник и генеральный директор сети розничных магазинов. Погряз в рутине. Но в голове масса предпринимательских идей. Собираюсь создать новую оптовую компанию.
Был у меня проворный администратор розничных магазинов Сергей, он же экспедитор, товар развозил, выручку собирал, витрины устанавливал, поручения мои выполнял. Так сказать, доверенное лицо.
И, конечно же, когда встал вопрос на кого полностью переложить ответственность за розницу, первый мой выбор пал на Сергея. Много плюсов, работу знает, исполнительный, образование я в расчет тогда не брал. Даже не знаю, было оно у него или нет.
Вызываю я его в кабинет и говорю: "Директором будешь?"
Сергей не моргнув глазом отвечает: "Буду!!! А что надо делать?"
Вот так становятся руководителями в малом бизнесе. В итоге директором Сергея я не назначил. Но пример показательный, и лично меня еще тогда заставил о многом задуматься."
Теперь внимательно посмотрите на своих подчиненных. Как они стали руководителями? Выросли в вашей компании или сделали это чуть раньше, в предыдущей организации. Так или иначе, свой первый шаг на управленческой ниве они сделали с позиции исполнителя. Везде есть исключения, но статья не о них.
Кто обучал новоиспеченных сержантов и офицеров бизнеса науке Управлять? Кто был первым наставником? Вы сами, если сотрудник вырос в вашей компании. Ваш коллега предприниматель, если человек поднялся на одном из предыдущих мест работы. Квалификация и уровень подготовки руководителей - прямое отражение компетенций их наставников.
Что мы как собственники или лидеры бизнеса, ждем от своих руководителей? Представляете - того, что мы сами не умеем или не хотим делать. Мы ждем, что они возьмут на себя ответственность. Переложат часть нашей ответственности на свои плечи.
В итоге наблюдаем безответственных руководителей и собственника, который по-прежнему отвечает за все в своем бизнесе.
Примеры безответственных руководителей:
- Коммерческий директор, который не отвечает за прибыльность бизнеса, а думает о своих личных продажах.
- Производственный директор, который не отвечает за себестоимость продукции, а думает об исправности оборудования.
- Финансовый директор, который не отвечает за дефицит ресурсов в компании, а думает о своевременной сдаче налоговой отчетности.
- Мастер производственного участка, который не отвечает за сроки и качество работ, а думает о составлении производственного графика.
- Руководитель службы качества, который не отвечает за качество продукции и снижение % брака, а думает, как пройти очередную аттестацию по СМК.
В чем причина? Причина в системе. В наших молодых бизнесах еще не сложились управленческие традиции. Компании не накопили системные знания. Руководители начинают карьеру не в системной среде. Копируют несистемное поведение более опытных коллег.
Рассмотрим поведенческие роли управленца в бизнесе. Определим, как эти роли проявляются в системном бизнесе и как - в несистемном:
- Предприниматель - создает мечту, ведет за собой команду к мечте, подпитывает команду энергией
Системное поведение: командный лидер создает мечту для команды. Использует команду, как главную движущую силу, увеличивает свою предпринимательскую энергию за счет энергии команды.
Несистемное поведение: предприниматель-одиночка создает свою мечту. Команду использует, как исполнителей своих задумок, не посвящая их в высокие материи и не используя их энергию. - Стратег - конкретизирует мечту в цели и задачи, прокладывает путь к мечте - стратегию
Системное поведение: стратег-реалист связывает стратегию с тактическими возможностями и ресурсами компании. Декомпозирует цель на задачи, которые системно решают проблемы в бизнесе в долгосрочном периоде.
Несистемное поведение: тактик-результатник стремится к результату любой ценой. Мыслит краткосрочными задачами. Глобальная цель слишком далека, чтобы сегодня думать о ней. - Архитектор - проектирует систему, которая приведет команду к цели
Системное поведение: создает структуру и инструменты бизнеса на основе экспертных знаний и опыта внедрения
Несистемное поведение: вынужден придумывать необходимые инструменты на основе здравого смысла и предыдущей практики - Председатель - умеет подбирать специалистов в команду, передает ответственность профессионально подготовленным сотрудникам
Системное поведение: создает системную среду, основа которой - специализация и развитие профессионалов. Полномочия и зоны ответственности делегированы на постоянной основе, "зашиты" в назначение и функционал конкретной должности. Мотивация и контроль происходят на регулярных мероприятиях.
Несистемное поведение: увлечен ежедневной постановкой задач, мотивацией и контролем выполнения. Постановка задач неподготовленным к их выполнению сотрудникам. - Наставник - готовит участников команды для работы в системе, повышает квалификацию
Системное поведение: обучение по запланированному плану и программе. Нацеленность действий наставника на помощь в освоении процесса выполнения работы.
Несистемное поведение: смотри, как делаю я - делай так же. Нацеленность на получение быстрых, а лучше моментальных результатов. Нет времени на освоение процесса выполнения работы. - Оперативный управляющий - управляет сотрудниками и процессами в бизнесе, принимает решения по текущим вопросам
Системное поведение: управляет бизнес-процессами на основе стандартов, специализации сотрудников и определенных функциональных задач
Несистемное поведение: управляет сотрудниками в ручном режиме, загружен решением текущих вопросов, регулярно занят "тушением пожарных ситуаций" - Исполнитель - руководитель в этой роли выполняет задачи, которые не может или не способен делегировать
Системное поведение: выполняет задачи, которые по ряду причин невозможно делегировать подчиненным. Выполнение данных задач предписано ему к исполнению стандартами и регламентами. Не ищет новых решений для типовых задач.
Несистемное поведение: выполняет задачи, которые не желает или не умеет делегировать подчиненным. Выполняет данные задачи сам, так как не доверяет их выполнение подчиненным или сам процесс делегирования не определен и рискован. Действует по принципу "быстрее сделать самому". Для решения типовой задачи часто находит новое нетривиальное решение.
Как указанные роли применить на практике? На стратегических сессиях мы из указанных 7 ролей разбираем только 3: Архитектор, Оперативный управляющий и Исполнитель. Для оценки своих ролей заполните Таблицу 1.
Таблица 1. Соотношение проявления ролей в моей практике руководителя
(по мотивам книги-практикума Михаила Рыбакова "Как навести порядок в своем бизнесе")
| Название ролей | Соотношение сегодня | Хочу соотношение через 1 год |
| Архитектор | ______% общего времени | ______% общего времени |
| Оперативный управляющий | ______% общего времени | ______% общего времени |
| Исполнитель | ______% общего времени | ______% общего времени |
Инструкция по заполнению таблицы:
- Возьмите все свое рабочее время (типовые неделя или месяц), выделите из него все свои действия, которые соответствуют каждой из трех ролей.
- Запишите на отдельный лист все действия Архитектора, на другой лист - Оперативного управляющего, на третий - Исполнителя. Для каждого действия укажите количество реально затраченных часов и минут.
- Просуммируйте часы и минуты по каждой роли. Выведите %% проявления каждой роли.
- В колонке "Хочу соотношение через 1 год" указываем желаемые проценты, к которым вы стремитесь прийти через год, изменив свою роль руководителя.
- К действиям в роли Архитектора относим только те, которые направлены на создание долгосрочных инструментов для сотрудников или руководителей компании. Например, создание и внедрение формы "Реестр входящих звонков", как ежедневный рабочий документ секретаря будет проявлением роли Архитектора. А постановка задачи секретарю: "Записывай все входящие звонки после выхода нашей рекламы" - будет проявлением роли Оперативный управляющий.
- К действиям в роли Исполнитель относим все действия руководителя, когда он сам что-то выполняет, что мог делегировать подчиненным. Например, когда генеральный директор лично подписывает договор - он Исполнитель. Когда коммерческий директор выезжает на переговоры с клиентом - он Исполнитель.
***
И теперь несколько слов о наших с Вами планах по освоению науки "Системный подход в продажах":
Верхний и средний уровень Системы продаж: "Зачем строим систему? Какой должна быть система? Что должна решать система продаж в бизнесе?"
Подробно прорабатываем в "Третьем бизнес-лагере "Создание системы маркетинга и продаж", который пройдет в феврале 2013 года в Дахабе. Ведущие лагеря - Любовь Малютина и Виктор Лучков.
- Видео-отзывы и фотографии из второго бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж на Угре в августе 2012 года
- Видео-отзывы и фотографии из первого бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж в Дахабе в феврале 2012 года
Средний и нижний уровень Системы продаж: "Что должны знать, уметь и делать Ваши продавцы? Как научить своих продавцов правильному процессу продаж? Какие экспертные знания должны быть у руководителя, чтобы планировать и контролировать работу своих продавцов?"
Эти уровни прорабатываем на моем 3-дневном тренинге "Базовый курс переговорщика для руководителей" 29 ноября - 1 декабря 2012 года в Подмосковном курорте "Михайловское". Отзывы участников предыдущего тренинга в формате LIVE.
Записывайтесь, места еще есть!
Недавние выпуски рассылки:
- 30.10.2012. Любовь Малютина "Как раскрыть потенциал маркетинга в своем бизнесе. Простые шаги по исправлению ситуации и наведению порядка"
- 24.10.2012. Михаил Рыбаков "Делать Главное"
- 17.10.2012. Виктор Лучков "Хочу построить систему продаж! Какой должна быть система?"
- 09.10.2012. Александр Сорокоумов "Как сделать изменения необратимыми. Часть 3. Контакт с коллективом"
- 02.10.2012. Михаил Рыбаков "Убегая от жизни, Или что общего между ультрамодным iPad-ом и старым добрым онанизмом ;)"
- 28.09.2012. Денис Бондаренко "7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов"
- 25.09.2012. Михаил Рыбаков "Счастье и гармония в бизнесе и в жизни"
- 18.09.2012. Михаил Рыбаков "Затянувшееся детство, или как сделать так, чтобы сотрудники взяли на себя ответственность"
- 13.09.2012. Александр Сорокоумов "Как сделать изменения необратимыми. Часть 2. Поддержка для собственника"
- 12.09.2012. Борис Польгейм "Племенной образ мышления - сейчас и миллион лет назад"
- 05.09.2012. Александр Сорокоумов "Слепые пятна бизнеса"
- 14.08.2012. Александр Сорокоумов "Неприличная болезнь бизнеса"
- 24.07.2012. Михаил Рыбаков "Почему не работают законы, приказы и бизнес-процессы"
- 19.07.2012. Михаил Рыбаков "Использование Интернет для привлечения клиентов и продаж (в реальном бизнесе)"
- 17.07.2012. Михаил Рыбаков "Результативность и эффективность бизнеса и жизни. Часть 2"
- 11.07.2012. Любовь Малютина "Как создать работающий рекламный буклет Вашей компании"
- 10.07.2012. Михаил Рыбаков "Результативность и эффективность бизнеса и жизни. Часть 1"
- 03.07.2012. Михаил Рыбаков "Универсальный алгоритм успешных изменений"
- 29.06.2012. Михаил Рыбаков "Вы здоровы? Сильны? Энергичны?"
- 26.06.2012. Виктор Лучков "Сержанты, Офицеры и Генералы в Системе продаж"
- 19.06.2012. Виктор Лучков "Живой продавец и Мертвый продавец"
- 14.06.2012. Михаил Рыбаков "Укрощение ума и страстей: Випассана"
- 13.06.2012. Александр Сорокоумов "Ответственность консультанта"
- 05.06.2012. Екатерина Козырева "Рецепты управления на каждый день"
- 29.05.2012. Александр Сорокоумов "Жизнь налаживается"
- 22.05.2012. Михаил Рыбаков "Согласие в бизнесе"
- 26.04.2012. Михаил Рыбаков "Клуб активных путешествий Михаила Рыбакова"
- 24.04.2012. Александр Сорокоумов "Как сделать изменения необратимыми. Часть 1. Точка невозврата"
- 19.04.2012. Михаил Рыбаков "Жизнь после бизнеса"
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.
С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Руководитель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
Тел: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
в действующем бизнесе
по решению Ваших
бизнес-задач
дистанционные курсы
Вы можете свободно использовать тексты из моей рассылки: в неизменном виде (без сокращений и правок) при обязательном указании моего авторства, активной ссылки на сайт WWW.MRYBAKOV.RU. Публикацию текстов в СМИ, пожалуйста, предварительно согласуйте со мной. Если будете размещать на своих сайтах, блогах и пр., пожалуйста, присылайте ссылки.
Письма, присланные автору, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.
No comments:
Post a Comment